Mit SEO Kunden gewinnen – mit Uptrain zurückgewinnen

Wir zeigen dir, wie du Kaufabbrüche reduzierst und deine Kunden nicht bereits beim ersten Besuch verlierst!

SEO endet nicht bei der Eingabe von Suchanfragen in Google. Zwar ist ein gutes Ranking essentiell, um Sichtbarkeit zu erzeugen, doch der eigentliche Hebel für Umsatz liegt weiter hinten im Funnel: beim Nutzererlebnis im Shop und im Checkout-Prozess. Wer hier nicht optimiert, lässt wertvolles Potenzial liegen.

Gerade im B2B-Umfeld mit erklärungsbedürftigen Produkten, längeren Entscheidungswegen und oft hohen Warenkörben reicht es nicht aus, einfach nur Besucher auf die Website zu bringen.

SEO muss als Teil einer ganzheitlichen Conversion-Strategie gedacht werden – vom Suchergebnis bis zum abgeschlossenen Kauf und darüber hinaus.

Kaufabbrüche im Fokus: Warum Nutzer trotz Interesse abspringen

Im B2B-E-Commerce ist der Checkout-Prozess oft die kritischste Phase der Customer Journey. Laut einer Untersuchung von Baymard Research werden durchschnittlich über 69 % aller Warenkörbe nicht abgeschlossen – im B2B sogar noch mehr.

Trotz intensivem Interesse und sorgfältiger Produktauswahl scheitert der Abschluss häufig an Faktoren, die mit wenigen Anpassungen vermeidbar wären.

Das sind die häufigsten Gründe für Warenkorbabbrüche im B2B:

• Intransparente Versandkosten oder Lieferzeiten – vor allem auch International
• Fehlende Zahlungsmöglichkeiten wie Rechnung oder Leasing
• Unvollständige Produktinformationen oder technische Daten
• Registrierungspflicht ohne Gastbestelloption
• Instabile oder langsame Ladezeiten im Checkout

Ein häufiger Stolperstein und einer der Gründe für sog. “Warenkorbabbrecher” sind unklare Versandinformationen. Wenn Lieferzeiten nicht direkt ersichtlich oder Versandkosten erst kurz vor dem Abschluss angezeigt werden, entsteht Unsicherheit. B2B-Kunden sind in vielen Fällen auf verbindliche Lieferzusagen angewiesen – etwa wegen Produktionsplänen oder Projektfristen.

Ebenso wichtig ist die Auswahl der Zahlungsmöglichkeiten: Während Verbraucher sich oft mit Kreditkarte oder PayPal zufriedengeben, erwarten Unternehmen klassische Optionen wie Rechnung, Lastschrift oder Leasing. Fehlen diese, wird der Kauf oft abgebrochen.

Technische Datenblätter, Maßangaben, Zertifizierungen oder Sicherheitshinweise sind für gewerbliche Einkäufer unverzichtbar. Fehlende oder unvollständige Informationen führen dazu, dass der Kunde Rückfragen stellen muss oder sich für ein alternatives Angebot entscheidet – nicht selten bei einem Wettbewerber.

Zudem stellt die verpflichtende Erstellung eines Kundenkontos ein großes Hindernis dar. Viele Unternehmen möchten eine erste Bestellung tätigen, ohne sich langfristig zu binden oder in interne Freigabeprozesse eingebunden zu werden. Ein Gastzugang kann hier die Hürde deutlich senken und die Conversionrate steigern.

 

Du bist Maschinenbauer? Dann optimiere deinen Check-Out:

Als mittelständisches Unternehmen aus dem Maschinenbau kannst du zeigen, wie effektiv eine zielgerichtete Optimierung sein kann.

Nach Einführung eines optimierten Checkouts mit klarer Struktur, Gastbestelloption und der Zahlungsmöglichkeit „Rechnung nach Bonitätsprüfung“ sank die Abbruchquote innerhalb von drei Monaten von 62 % auf 39 %.

Die Maßnahme zielte direkt auf bekannte Hürden im B2B-Prozess – mit sichtbarem Erfolg.

UX & Ladezeiten: Wie technische SEO-Faktoren das Kaufverhalten beeinflussen

Eine technisch saubere Website ist nicht nur für Google-Rankings wichtig, sie beeinflusst direkt, wie Nutzer den Shop wahrnehmen. Besonders im B2B-Bereich, wo Entscheidungen rational getroffen werden und Zeit ein entscheidender Faktor ist, können Ladeverzögerungen oder instabile Seitenlayouts den Unterschied zwischen Kauf und Absprung ausmachen.

Google nutzt mit den Core Web Vitals drei zentrale Kennzahlen, um die Qualität einer Website zu bewerten.

Hier der Überblick zu den technischen Messwerten (Core Web Vitals):

• LCP (Largest Contentful Paint): unter 2,5 Sekunden
• FID (First Input Delay): unter 100 Millisekunden
• CLS (Cumulative Layout Shift): unter 0,1

Was bedeuten die CWV-Kennzahlen:

Der Largest Contentful Paint (LCP) misst, wie schnell der Hauptinhalt sichtbar ist. Ein Wert über 2,5 Sekunden gilt als kritisch.

Der First Input Delay (FID) gibt an, wie schnell ein Nutzer mit der Seite interagieren kann – etwa beim Klick auf „Weiter zur Kasse“. Werte über 100 Millisekunden führen zu Verzögerungen.

Der Cumulative Layout Shift (CLS) zeigt, wie stabil das Layout bleibt. Wenn Elemente springen oder sich verschieben, entsteht ein negativer Eindruck, der im Checkout-Prozess besonders riskant ist.

Welche Tools für die Ladezeitoptimierung?

Zur Analyse dieser Werte stehen verschiedene Werkzeuge bereit, etwa Google PageSpeed Insights, Lighthouse oder WebPageTest. Diese Tools zeigen, wo Ladezeiten zu lang oder Layout-Probleme vorhanden sind – und liefern zugleich konkrete Optimierungsvorschläge. Schon kleine Maßnahmen können große Wirkung zeigen.

Hier die Quick Wins für die technische Optimierung:

• Aktivierung von Lazy Loading bei Bildern
• Einsatz moderner Komprimierung wie GZIP oder Brotli
• Serverseitiges Rendering (SSR) im Checkout

Lazy Loading sorgt dafür, dass Bilder erst geladen werden, wenn sie im sichtbaren Bereich erscheinen – das spart Bandbreite und Ladezeit. Auch die Komprimierung von Dateien reduziert die Datenmenge, die der Browser verarbeiten muss. Besonders im Checkout-Bereich lohnt sich serverseitiges Rendering, da Inhalte dann schneller und stabiler dargestellt werden.

 

Nutzerverhalten analysieren und gezielt optimieren

Ein häufiger Irrtum im B2B ist, dass Kunden ausschließlich am Desktop nach Produkten oder Dienstleistungen recherchieren. In der Realität sind viele Nutzer mobil – beispielsweise im Außendienst – und schließen den Kauf erst später am Rechner ab. Wer sich auf Desktop-Nutzer beschränkt, übersieht wichtige Optimierungspotenziale.

Eine Analyse der Geräteverteilung im Webanalyse-Tool (z. B. Google Analytics, Matomo, Plausible) zeigt, auf welchen Geräten Nutzer sich über deine Maschinen und Geräte informieren. Daraus lassen sich konkrete Handlungsempfehlungen ableiten: etwa, welche Seiten mobile Ladezeitprobleme haben oder wo Nutzer abspringen. Wer diese Daten systematisch nutzt, kann technische Schwächen gezielt beseitigen – und die Conversion deutlich steigern.

Content, Trust und Conversion: Die inhaltliche Verlängerung von SEO

Im B2B-Geschäft zählt nicht nur der Preis, sondern vor allem das Vertrauen in das Angebot und den Anbieter. Einkäufer, die über die organische Suche in den Shop gelangen, erwarten eine konsistente Informationsführung vom ersten Kontakt bis zur finalen Bestellbestätigung. Je klarer, strukturierter und transparenter ein Shop aufgestellt ist, desto geringer ist die Wahrscheinlichkeit, dass potenzielle Kunden abspringen.

Was auf keiner Checkout-Seite fehlen darf:

• Detaillierte Versandinformationen und Lieferzeiten
• Alle verfügbaren Zahlungsmethoden mit erkennbaren Logos
• Vertrauensbildende Siegel (z. B. Trusted Shops, TÜV, ISO-Zertifikate)
• Kontakt- oder Live-Chat-Funktion für direkte Rückfragen
• Klarer Hinweis auf Rückgaberecht, auch bei B2B-Bestellungen
• Ansprechpartner aus dem Sales oder Customer Service

Besonders im Checkout-Bereich ist es wichtig, keine offenen Fragen entstehen zu lassen. Angaben zu Versandarten, Lieferfristen und Rückgabemöglichkeiten sollten leicht auffindbar und eindeutig formuliert sein. Auch die Darstellung der verfügbaren Zahlungsmethoden – inklusive Logo – wirkt professionell und vermittelt Sicherheit. Wer auf Rechnung oder Leasing einkauft, möchte diese Optionen frühzeitig erkennen, nicht erst nach mehreren Klicks.

Vertrauensbildende Elemente wie ISO-Zertifizierungen, Gütesiegel oder Kundenbewertungen stärken die Seriosität und können Unsicherheiten effektiv abbauen. Besonders bei höherpreisigen oder erklärungsbedürftigen Produkten im B2B spielt Glaubwürdigkeit eine entscheidende Rolle. Auch ein gut sichtbarer Zugang zu Kontaktmöglichkeiten oder einen direkten Ansprechpartner – signalisiert Serviceorientierung.

Ein praktischer Ansatz zur Conversion-Optimierung ist die Integration einer Mini-FAQ direkt im Warenkorb. Hier können typische Fragen zu Zahlungsarten, Versandkosten oder Mindestbestellwert proaktiv beantwortet werden – genau an der Stelle, wo sie auftreten. Das spart dem Kunden zusätzliche Klicks und kann den letzten Zweifel vor dem Kauf beseitigen.

Retargeting & E-Mail-Automation: Kunden nach dem Absprung zurückholen

Nicht jeder Besucher wird beim ersten Besuch zum Käufer – gerade im B2B-Bereich, wo Entscheidungsprozesse oft mehrstufig und zeitintensiv sind. Studien zeigen, dass die Conversion Rate beim Erstbesuch meist unter einem Prozent liegt. Das bedeutet: Wer nicht gezielt nachfasst, verliert wertvolle Leads.

Um dennoch aus Interessenten zahlende Kunden zu machen, sind gezielte Maßnahmen zur Rückgewinnung entscheidend. 

Zwei bewährte Wege haben sich hier etabliert: automatisierte Warenkorbabbruch-Mails und Retargeting-Kampagnen.

1. Warenkorbabbruch-Mails (z. B. via CleverReach, Sendinblue oder Mailchimp)
   • E-Mail 1: nach 1 Stunde – Erinnerung mit Produktübersicht
     E-Mail 2: nach 24 Stunden – Ergänzende Infos oder Kundenstimmen
   • E-Mail 3: nach 72 Stunden – Hinweis auf Verfügbarkeit oder Angebotsende
2. Retargeting-Kampagnen über Google Ads oder LinkedIn Ads
   • Zielgerichtete Werbeanzeigen auf Basis des Warenkorbs oder der besuchten Seiten
   • Segmentierung nach Branche oder Unternehmensgröße zur Effizienzsteigerung

So schreibst du deinen Interessenten an mit einer Mail an

Ein effektives Mittel, um Kunden zurückzuholen, sind automatisierte Warenkorbabbruch-Mails. Idealerweise startet der Versand kurz nach dem Abbruch. Die erste E-Mail erinnert den Kunden freundlich an den vollen Warenkorb und listet die Produkte nochmals auf. 

Nach 24 Stunden folgt eine zweite E-Mail mit zusätzlichen Informationen – etwa Kundenstimmen, Garantien oder Anwendungshinweisen. 

Die dritte E-Mail, rund 72 Stunden später, kann mit einem Hinweis auf Verfügbarkeit oder ein befristetes Angebot arbeiten. Wichtig ist, dass die Ansprache informativ bleibt und keinen Druck erzeugt.

Smarte Retargeting-Kampagnen mit klarer Zielgruppe

Auch Retargeting über Plattformen wie Google Ads oder LinkedIn Ads bietet im B2B wertvolle Möglichkeiten. Auf Basis der abgebrochenen Warenkörbe oder besuchten Produktseiten können Nutzer gezielt erneut angesprochen werden – etwa mit einem Reminder-Banner, einem Handbuch-Download oder einem besonderen Hinweis auf technische Features. 

Entscheidend für den Erfolg ist eine saubere Segmentierung: Wer seine Zielgruppen nach Branche, Unternehmensgröße oder Position filtert, minimiert Streuverluste und erhöht die Relevanz der Anzeige.

Eine klug aufgebaute Rückgewinnungsstrategie verlängert die Wirkung des organischen Sucherfolgs und sorgt dafür, dass einmal gewonnene Besucher nicht einfach verloren gehen – sondern Schritt für Schritt in Kunden umgewandelt werden.

Fazit: Ganzheitliches Denken zahlt sich aus

Der organische Traffic ist für viele KMUs und B2B-Shops der wichtigste Einstiegskanal, um online sichtbar zu werden und potenzielle Kunden auf die eigene Website zu führen. 

Doch Content und SEO allein reichen nicht aus, um aus Interessenten auch zahlende Kunden zu machen. Der eigentliche Erfolg zeigt sich erst im weiteren Verlauf der Customer Journey – insbesondere im Checkout-Prozess, bei der technischen Nutzererfahrung und in der gezielten Rückgewinnung von abgebrochenen Käufen.

Wer Kaufabbrüche analysiert und gezielt reduziert, verbessert nicht nur die eigene Conversion-Rate, sondern stärkt zugleich das Nutzererlebnis. Ein Signal, das auch für Google positiv gewertet wird. Schnelle Ladezeiten, klare Bestellprozesse und individuelle Zahlungsmöglichkeiten schaffen Vertrauen und senken die Hürde zum Abschluss. Ergänzend dazu hilft guter Content, Unsicherheiten zu vermeiden und offene Fragen bereits im Vorfeld zu klären.

Mit Hilfe von Webanalyse-Tools lassen sich Schwachstellen identifizieren, A/B-Tests helfen bei der Priorisierung und Optimierung einzelner Elemente. Und selbst wenn der Kauf nicht beim ersten Besuch erfolgt, bieten automatisierte E-Mail-Strecken und gezieltes Retargeting die Möglichkeit, potenzielle Kunden zurückzuholen und erneut anzusprechen.

Erfolgreiche SEO endet also nicht beim Ranking – sie beginnt dort erst. Wer das Zusammenspiel von Technik, Inhalt und Nutzerverhalten ganzheitlich betrachtet, sorgt für nachhaltiges Wachstum und langfristige Sichtbarkeit.

Über den Gast-Autor:

Harald Neuner ist Co-Founder von “uptain”, der führenden Software-Lösung für die Rückgewinnung von Warenkorbabbrechern im DACH-Raum. Ein besonderes Anliegen ist es ihm, kleinen und mittleren Online-Shops Technologien zur Verfügung zu stellen, über die bisher vorwiegend die Großen im E-Commerce verfügten. Mit “uptain” ist ihm genau das möglich geworden.