Sales Funnel vs. Marketing Funnel vs. Search Funnel – Wo liegt der Unterschied?

Funnels sind ein zentrales Konzept im Marketing und Vertrieb. Sie helfen Unternehmen, potenzielle Kund:innen gezielt durch verschiedene Phasen der Customer Journey zu führen. Doch nicht jeder Funnel ist gleich. Der Marketing Funnel, der Sales Funnel und der Search Funnel haben unterschiedliche Schwerpunkte und Ziele. Doch was unterscheidet sie genau, und wie greifen sie ineinander? In diesem Artikel klären wir die Unterschiede und zeigen praxisnahe Beispiele auf, die verdeutlichen, wie Unternehmen diese Funnel gezielt für ihre Strategie nutzen können.

Was ist ein Marketing Funnel?

Definition & Aufbau

Der Marketing Funnel beschreibt den gesamten Prozess, wie Interessent:innen auf eine Marke aufmerksam werden, sich informieren und schließlich zu Leads konvertieren. Er wird oft in drei Hauptphasen unterteilt:

• Top of Funnel (ToFu): Aufmerksamkeit erzeugen. In dieser Phase geht es darum, potenzielle Kund:innen auf das Unternehmen aufmerksam zu machen. Dies geschieht durch SEO, Social Media, Blogartikel und bezahlte Werbung. Die Nutzer:innen haben in der Regel noch keinen konkreten Kaufwunsch, sondern informieren sich erst einmal über ein bestimmtes Thema oder Problem.
• Middle of Funnel (MoFu): Interesse vertiefen. Hier geht es darum, das Vertrauen der Nutzer:innen zu gewinnen. Unternehmen können dies durch hochwertige Inhalte wie Whitepapers, Case Studies, Webinare oder personalisierte E-Mail-Kampagnen tun. In dieser Phase wird die Bindung zwischen Marke und potenziellem Kunden verstärkt.
• Bottom of Funnel (BoFu): Konvertierung fördern. Sobald sich die Interessent:innen für eine Lösung oder ein Produkt entschieden haben, ist es an der Zeit, sie zur Conversion zu führen. Dies geschieht durch gezielte Angebote, Landingpages, Retargeting-Anzeigen und andere verkaufsfördernde Maßnahmen.

Ziel & Kanäle

Der Marketing Funnel hat das Ziel, potenzielle Kund:innen durch gezieltes Content-Marketing, Branding und Lead-Generierung an das Unternehmen heranzuführen. Hierbei spielen Kanäle wie SEO, Social Media, Performance Marketing und E-Mail-Marketing eine zentrale Rolle. Unternehmen, die einen starken Marketing Funnel haben, können ihre Markenbekanntheit steigern und gleichzeitig eine Pipeline mit qualifizierten Leads aufbauen.

Beispiel aus der Praxis

Ein B2B-SaaS-Unternehmen veröffentlicht regelmäßig Blogartikel und produziert Whitepapers sowie Webinare, um Leads zu gewinnen. Sobald Nutzer:innen ihr Whitepaper heruntergeladen haben, erhalten sie gezielte E-Mail-Kampagnen mit weiterführenden Informationen. Durch Retargeting-Kampagnen auf Social Media und Google werden diese Leads erneut angesprochen und zu einem Demogespräch eingeladen.

 

Was ist ein Sales Funnel?

Definition & Aufbau

Der Sales Funnel setzt nach der Lead-Generierung an und beschreibt den Prozess, wie Interessent:innen in zahlende Kund:innen umgewandelt werden. Während der Marketing Funnel darauf abzielt, Interessent:innen anzulocken, geht es im Sales Funnel darum, sie zum Kauf zu bewegen.

• Awareness (Bewusstsein): Der Lead kennt das Unternehmen und zeigt Interesse. Dies kann durch den Download eines Whitepapers oder die Teilnahme an einem Webinar geschehen.
• Consideration (Erwägung): In dieser Phase prüft der Lead verschiedene Alternativen und bewertet, welche Lösung am besten zu seinen Bedürfnissen passt. Hier sind individuelle Beratungsgespräche, Produkt-Demos oder kostenlose Testphasen entscheidend.
• Decision (Entscheidung): Der Lead trifft eine Kaufentscheidung. Jetzt ist es wichtig, eventuelle letzte Hürden auszuräumen, z. B. durch Sonderangebote, überzeugende Testimonials oder detaillierte Preisvergleiche.

Ziel & Kanäle

Der Fokus liegt auf der gezielten Betreuung und Konvertierung von Leads in zahlende Kund:innen. Dies geschieht durch CRM-Systeme, Vertriebsgespräche, Webinare, Produkt-Demos und exklusive Angebote. Unternehmen setzen oft gezielte Follow-Ups per E-Mail oder Telefon ein, um Leads weiter durch den Funnel zu führen und sicherzustellen, dass sie letztendlich konvertieren.

Beispiel aus der Praxis

Ein Softwareunternehmen bietet eine kostenlose Testversion an. Während der Testphase erhält der Lead personalisierte E-Mails mit Tipps zur Nutzung der Software. Zum Ende der Testphase folgt ein persönliches Beratungsgespräch mit einem Vertriebsteam, das gezielt auf die Bedürfnisse des Leads eingeht und ihn so zur Kaufentscheidung führt.

 

Was ist ein Search Funnel?

Definition & Verbindung zur Suchintention

Der Search Funnel beschreibt, wie Nutzer:innen über Suchmaschinen zu einer bestimmten Kaufentscheidung gelangen. Hierbei spielt die Suchintention eine zentrale Rolle:

• Informational (Informationssuche): Nutzer:innen suchen nach allgemeinen Informationen, etwa „Was ist ein CRM-System?“. In dieser Phase sind Blogartikel, Ratgeber und informative Inhalte wichtig.
• Navigational (Navigationssuche): Nutzer:innen suchen nach einer bestimmten Marke oder Website, z. B. „HubSpot CRM“. Hier ist es wichtig, dass die Unternehmenswebsite gut rankt und optimiert ist.
• Transactional (Transaktionssuche): Nutzer:innen wollen eine konkrete Handlung durchführen, z. B. „HubSpot CRM Preise“. Hier sind Landingpages mit klaren Handlungsaufforderungen essenziell.

Ziel & Relevanz für SEO

Der Search Funnel hilft Unternehmen, gezielt Inhalte für die verschiedenen Suchintentionen zu erstellen, um potenzielle Kund:innen an verschiedenen Stellen ihrer Reise abzuholen. Eine optimierte SEO-Strategie sorgt dafür, dass Nutzer:innen frühzeitig mit relevanten Inhalten angesprochen werden und dann durch den Funnel weitergeführt werden.

Beispiel aus der Praxis

Ein E-Commerce-Unternehmen optimiert seine Inhalte für die Suche nach Produktvergleichen („beste Laptops 2024“), um Nutzer:innen frühzeitig zu erreichen. Gleichzeitig erstellt es spezifische Landingpages für transaktionale Suchanfragen wie „Laptop kaufen mit Ratenzahlung“.

 

Ein erfolgreiches Unternehmen kombiniert alle drei Funnel-Strategien, um Nutzer:innen über verschiedene Kanäle zu erreichen, sie zu qualifizieren und zu zahlenden Kund:innen zu machen. Indem Unternehmen den Search Funnel für Traffic, den Marketing Funnel für Leads und den Sales Funnel für Conversions optimieren, entsteht eine ganzheitliche Wachstumsstrategie.